Venda Consultiva: o que é e como ela te ajuda a vender mais

Como líder empresarial, você certamente possui uma metodologia de vendas e algumas práticas preferenciais. Mas pense: Seu método inclui a construção de relacionamentos duradouros com os clientes? Leva em consideração necessidades específicas? Analisa as preocupações dos leads e oferece soluções adequadas?

Saiba que tudo isso (e muito mais) pode ser realizado ao aplicar uma estratégia de venda consultiva.

Neste post abordamos a definição desse conceito e mostramos por que se trata de uma ferramenta excelente para aumentar as vendas e torná-las mais efetivas. Além disso, apresentamos o que você pode fazer para colocar essa abordagem em prática. Boa leitura!

O que é venda consultiva?

A venda consultiva é uma estratégia que coloca as necessidades do cliente em primeiro lugar. Elas são descobertas pelo vendedor por meio de pesquisas que realmente se aprofundam nas respostas obtidas. O objetivo é entender a realidade do cliente e to mercado de modo a verdadeiramente ajudá-lo a encontrar soluções.

Os métodos tradicionais (mais agressivos) foram substituídos por elementos como relacionamento, conhecimento e flexibilidade para que a empresa possa atender integralmente as demandas, garantindo o oferecimento de produtos e/ou serviços adaptados ao negócio do cliente.

Isso faz com que a venda consultiva seja melhor aplicada para o relacionamento comercial com executivos, CEOs e compradores das companhias que são clientes ou prospects. Em tal contexto, é preciso haver um diferencial, que pode ser elaborado por intermédio das interações com o vendedor, que demonstrará soluções.

A eficácia de sua aplicação se concentra no desenvolvimento da capacidade de fazer as perguntas certas, envolvendo os clientes em diálogos que permitam a identificação de suas necessidades. A comunicação, portanto, é um de seus pontos mais importantes.

Mas por que você deve se atentar às vendas consultivas?

O cenário hoje pede por uma nova postura de vendas e isso é fato! Com a internet os consumidores estão cada vez mais exigentes quanto as suas decisões de compra, necessitando encontrar valor real e muita informação para se convencer. Assim, a experiência do cliente com as marcas nunca foi tão importante.

Analisando este contexto fica possível entender a importância e o peso que a venda consultiva pode agregar a sua empresa. E entender ainda o porque dela já está sendo tendência para organizações B2B.

Negócios que envolvem vendas complexas apresentam processos de negociação ainda mais arrastados. CEOs, coordenadores e empresários só irão fechar negócio quando encontrarem confiança na solução, valor para suas empresas e previsibilidade de resultados. Não dá mais para confiar apenas na lábia como os clássicos vendedores.

É justamente ai que as características do processo de venda consultiva se destacam. Suas etapas são estruturadas e pensadas de modo a ganhar a confiança do prospect, aproximar cada vez mais essa relação, entender sua realidade e ajudar de forma efetiva. Tudo com uma postura de consultor especialista da área.

Como é o processo das vendas consultivas

Nas vendas consultivas as atividades começam bem antes do primeiro contato com o lead. Isso acontece devido a forte característica investigativa desse tipo de venda. São pesquisas e estudos que envolvem questões inteligentes para entender a fundo a realidade e a dor do prospect de modo a desenvolver a melhor solução e abordagem.

As etapas do processo são organizadas de modo a construir o conhecimento da solução, conhecimento do mercado e principalmente conhecimento do cliente/empresa e de sua realidade. Ao fim dessas etapas, espera-se que o próprio prospect trace seu caminho para a tomada de decisão.

Esse processo pode ser dividido em 4 partes:

1- Pesquisa e alinhamento:

É a etapa inicial do processo de venda consultiva, quando são feitos estudos sobre o mercado e as características tanto dos clientes, quanto das soluções que sua empresa oferece. A partir desse conhecimento, será possível traçar um perfil ideal do seu cliente.

É importante destacar que um vendedor consultivo jamais deve insistir em uma venda que não vai beneficiar seu lead. Com isso ele também evita desperdício de tempo e trabalho com pessoas que não tenham potencial de conversão.

2- Diagnóstico:

Trata-se uma das fases mais importantes do processo pois é nessa etapa que o consultor, já com os possíveis clientes em mãos, vai determinar quem tem realmente potencial para se beneficiar das soluções oferecidas e compreender o ponto de vista do cliente.

É importante destacar que um vendedor consultivo jamais deve insistir em uma venda que não vai beneficiar seu lead. Com isso ele também evita desperdício de tempo e trabalho com pessoas que não tenham potencial de conversão.

3- Implementação:

Hora de implementar sua solução para resolver o problema existente. Nessa etapa o consultor apresenta seu produto e mostra claramente quais serão os benefícios alcançados. Ao chegar nesse ponto o cliente já deve ter entendido sua necessidade e se o consultor tiver feito um bom trabalho ele decide contratar a solução oferecida.

4- Acompanhamento:

Essa etapa é após o momento de  compra. Como o próprio nome indica, ela diz respeito ao acompanhamento do cliente. Ele deve ficar atento aos fatores como a entrega, possíveis insatisfações, assistência do processo, assistência de um técnico, etc.

Para entender melhor sobre os processos das vendas consultivas, leia: Vendas Consultivas: O mundo se cansou de vendedores!

Mas então, como aplicar e otimizar uma venda consultiva?

Confira algumas dicas para extrair o máximo benefício das vendas consultivas:

Conheça os seus clientes

Antes de se encontrar com um cliente potencial, você deve fazer sua “lição de casa”, ou seja, descobrir tudo o que puder sobre a pessoa com quem vai se encontrar, bem como sua companhia. As redes sociais , avaliações do Yelp, LinkedIn e o próprio site da empresa são alguns bons lugares para começar.

Quanto mais pesquisas você fizer, mais conhecimentos obterá e maior será a probabilidade de fechar um acordo vantajoso para o seu negócio ao final do processo.

Estabeleça diálogos

Construir um relacionamento vai muito além de, simplesmente, apresentar o produto ou serviço que você está interessado em vender. Em uma chamada de vendas, é preciso fazer perguntas que favoreçam o estabelecimento de um verdadeiro diálogo. Ou seja, você não deve se limitar a fazer uma apresentação, deixe seu prospect falar e demonstre real interesse ao discurso dele.

A venda consultiva diz respeito a abrir linhas de comunicação, atuar no melhor interesse de seu cliente e promover um relacionamento que dure muito tempo após o primeiro acordo ser fechado.

Ouça ativamente

Após fazer perguntas é preciso, obviamente, concentrar-se nas respostas. No entanto, não basta apenas ouvir: é imprescindível que você ouça ativamente. Isso significa oferecer ao cliente toda a sua atenção e tentar captar até mesmo aquilo que ele não está dizendo.

Descubra seus pontos de dor, desafios e metas. Se eles não estiverem falando na maior parte do tempo, então, você está fazendo algo errado e, consequentemente, não receberá informações suficientes para consultar.

Seja conselheiro, não vendedor!

É preciso perceber as necessidades do cliente, e é por isso que as dicas para estabelecer diálogos e ouvir ativamente foram destacadas anteriormente. Depois de colher todas as informações necessárias sobre o prospect é hora de estudar a melhor maneira de resolver as dores dele e mostrar como a solução de sua empresa pode verdadeiramente ajudar.

Adotar essa postura está relacionado a ser menos vendedor e mais conselheiro. O valor é agregado quando o seu lead recebe bons conselhos cujos objetivos não estão focados apenas em vender, mas sim em ajudar a solucionar o problema.

Use seu produto como prova da solução oferecida

O cliente deve reconhecer o valor do seu produto. Você não estará pronto para aplicar a venda consultiva até que conheça, como mencionado, todas as suas necessidades.

Uma vez que as tenha identificado, então, deve utilizar o produto em questão para demonstrar que ele é a solução certa. Faça o prospect perceber a dimensão do seu problema, auxilie-o com conselhos úteis e por fim demonstre a efetividade da sua solução como provas, testes e cases.

Conclusão

Uma boa maneira de entender a efetividade das vendas complexas é pensar na maneira que os negócios são fechados atualmente. Vai além de apenas um vendedor educado e cativante, é preciso um consultor que realmente entende da sua solução, do mercado e dos reais problemas existentes.

O centro do foco das vendas deixa de ser o produto/serviço ofertado e passa a ser o cliente. Ao adotar essa mudança não apenas aumenta-se as chances de concluir as metas de vendas como também eleva-se a taxa de retenção de cliente. Melhorando a proximidade e interação com o consumidor fica fácil atingir sua fidelização.

Em conclusão, a máxima das vendas complexas é que se o vendedor conseguir respeitar todos os processos e etapas com perfeição, o próprio prospect é quem vai pedir o orçamento e adiantar as etapas da venda. Gostou do nosso artigo sobre venda consultiva? Então, siga-nos nas redes sociais e fique sempre bem informado!