Vendas Complexas: como o Inbound Marketing pode ajudar?

Alguns produtos e serviços são vendidos mais facilmente do que outros. Essa facilidade está ligada a ciclos mais simples de vendas, que representam, em muitos casos, risco pequeno para quem consome.

Por outro lado, os produtos que apresentam venda complexa exigem das empresas mais investimento em estratégias de marketing. É exatamente sobre esse tipo de venda que iremos conversar!

Para tanto, explicaremos como o inbound marketing pode ajudar as empresas a alcançar sucesso com vendas complexas.

A complexidade de uma venda é caracterizada pelo grau de contato necessário entre o cliente e a empresa, ou entre duas empresas no caso do mercado B2B ( business to business ), para que um negócio seja efetivado.

As 4 características principais das vendas complexas são: processo de tomada de decisão longo, ticket médio alto, tomada de decisão compartilhada e tomada de decisão técnica ou empoderada por informação.

Por isso, as vendas complexas dependem de processos bem definidos e do relacionamento entre as duas partes.

O  inbound marketing é um conjunto de estratégias que visam produzir e compartilhar informações qualificadas com possíveis clientes, a fim de atrair, conquistar a sua confiança e ajudá-lo na sua decisão de compra através de conhecimento.

Essa estratégia de marketing pode agregar muito valor ao processo de vendas complexas, pois o cliente recebe informações por todo período de relacionamento com a empresa.

São esses dados que irão ajudá-lo a entender melhor o produto e descobrir de que maneira ele poderá ser utilizado para resolver seus problemas.

Além disso, você pode enviar informações pós-venda, com objetivo de criar uma boa experiência na utilização do produto que foi adquirido. Esse tipo de tática pode transformar clientes em promotores da marca.

O inbound marketing pode ajudar a empresa a estruturar e acelerar o seu processo de crescimento. Você pode ganhar não apenas em aquisição de novos clientes e conquista de novos mercados, mas também no aumento de vendas para o seu cliente atual, por meio de estratégias como upsell e o cross-sell .

Outro ponto muito afetado é justamente a melhoria do CAC (custo de aquisição de cliente) da empresa.

Segundo Lincon Murphy , grande referência na área de Sucesso do Cliente, o custo de aquisição de um cliente contempla todo o investimento que se tem com a propaganda, o marketing, as vendas, o suporte e os custos de onboarding. Estratégias inbound ajudam na otimização e diminuição desse custo com as informações sobre o cliente que vão sendo adquiridas ao longo do caminho.

Todos os estágios de uma estratégia de inbound marketing são mensuráveis por meio de ferramentas de automação, Google Analytics, CRM, entre outras.

Toda informação levantada é utilizada para um processo de otimização constante e conquista de melhores resultados.

Essas são apenas informações básicas para mostrar como o inbound marketing poderá te ajudar nas vendas complexas.

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