Como gerar vendas com o seu marketing

O que é e qual a importância do ciclo de vendas?

Pelos tipos de vendas terem diferenças entre si, é importante conhecer o ciclo de cada um para que seja possível projetar melhor e com mais precisão as receitas. 

Nesse caso, o ciclo de vendas é o tempo médio para fechar o acordo, ou seja, o tempo necessário aos vendedores para isso. 

No caso de vendas simples, como é de se esperar, o ciclo é curto. Esse ciclo cresce conforme a complexidade aumenta. 

Por isso, é importante conhecer cada vez mais esse ciclo, e dominá-lo, pois, assim é mais fácil controlá-lo e garantir que as vendas não demorem mais do que o esperado. 

No entanto, há alguns fatores que podem atrapalhar o ciclo de vendas. Um desses fatores — e inimigo número um de vendedores — são as objeções. E são muitas e não são exclusividade de processos de vendas B2C (empresa para o cliente), viu? Quando se trata de vendas B2B (de empresas para empresas), elas esbarram em objeções como orçamento, prazo, desconto etc. 

Assim, apesar de serem obstáculos inconvenientes, há formas de lidar com eles. Veja no tópico a seguir. 

Tipos de objeções e como quebrá-las

É bastante normal clientes apontarem objeções na hora da compra. O desafio de quem trabalha com vendas é saber quebrá-las. A melhor forma de fazer isso é se antecipando a elas. 

Em cada etapa do ciclo de vendas e contato com o lead é possível abordar e já atacá-las. 

Por isso, é preciso lembrar que não saber como lidar com as objeções pode matar a venda. São elas que fazem o possível cliente não comprar, usando argumentos como “vou pensar” ou “ainda não estou bem certo sobre isso”. 

Mas como saber quais são essas objeções? Bem, existem algumas objeções que são normais em qualquer segmento ou a qualquer cliente, veja a seguir quais são e como quebrá-las.

#01 Urgência

Diz respeito a quão urgente o cliente precisa resolver seu problema. Assim, se você se antecipar e fizer esta pergunta: “Isso ( essa solução que te apresentei) é algo que você está precisando agora?” — se a resposta for positiva, a pessoa não poderá mais te dizer que vai pensar e responder depois. 

No caso de vendas online, esse senso de urgência pode ser quebrado com um trabalho voltado para UX dentro da própria plataforma, ou seja, a experiência do usuário, focando em fatores como: usabilidade, boa interface, comunicação simples e que antecede as suposições, tom e voz.

Uma dica? Dá uma lida neste artigo sobre as 10 heurísticas de Nielsen para o design de interface.

#02 Dinheiro

A primeira desculpa para adiar a compra é a falta de dinheiro. Dessa forma, o vendedor(a) precisa provar que a solução que oferece é superior ao preço do serviço ou produto. No caso de vendas digitais, vale uma análise de fluxo do usuário para oferecer descontos ou e-mails posteriores à desistência da compra com ofertas de cupons, fortalecendo os benefícios. No Whatsapp, somente se a análise permitir que não seja invasivo. 

A pergunta que pode quebrar essa objeção logo de cara é: “Esse valor está acessível para você?” ou “Esse valor cabe no seu orçamento?”. Ao responder que sim esse argumento não poderá mais ser usado como objeção. 

#03 Autoridade

Neste passo, o/a vendedor(a) descobre se a pessoa que está negociando tem o poder de dizer sim ou não à proposta.

A pergunta de antecipação à objeção pode ser esta: “A decisão final é sua?”. Assim, já se determina se é um caso de venda que será mais complexa, que pode depender de outros sócios ou superiores, por exemplo.

Nesse caso, o ideal é tentar sempre chamar o decisor para as reuniões para que assim o seu vendedor possa atuar junto às objeções específicas desse dessa pessoa.

Trabalhar no estilo “telefone sem fio” pode dificultar a quebra dessa objeção.

#04 Credibilidade

Aqui o vendedor deverá passar confiança e dar garantias de que o cliente pode confiar, pois sua solução não se trata de promessa falsa. A pergunta que pode ser feita neste caso é “Você acredita que é desta solução que precisa agora?”. Se a resposta for sim, o vendedor pergunta o motivo e então identifica o valor que o cliente viu na oferta, pois é isso que fará ele decidir pela compra. 

Esse é um tipo de treinamento que pode ser feito com a equipe de vendas, e um script seguro para seguir e tentar fechar o maior número de vendas possível. 

6 dicas para transformar leads em clientes

Agora vamos entender como o marketing trabalha para preparar os potenciais clientes, também chamados de leads, para o fechamento da venda. 

1- Qualificação de leads

Assim que um cliente em potencial entra para a sua lista de contatos, ele vira um lead. A partir disso, esse lead deve ser conduzido ao longo do funil de vendas, estágio por estágio. Ele vai avançando até que fique pronto para realizar uma conversão, ou seja, uma venda. 

Esse processo se chama qualificação de leads, em que eles são nutridos com conteúdos e instigados a conhecer mais sobre as soluções oferecidas pelo negócio. A nutrição acontece por email de ações de e-mail marketing, como a newsletter. 

Hoje, uma das soluções mais comuns e úteis para atuar nessa qualificação é o Inbound Marketing. Uma metodologia com foco em conquistar, atrair e nutrir seus leads de maneira muito relevante.

2- Mapeamento da persona

A persona é fundamental para que sua empresa tenha uma melhor e mais rica compreensão de seu público. 

Nesse caso, entendendo melhor o comportamento do público-alvo e resumindo isso em um documento, é mais fácil alcançar as pessoas certas e solucionar suas dores.

Pense como é muito mais fácil vender para aquele amigo ou conhecido que você já sabe o que ele gosta, os objetivos e as dificuldades enfrentadas em comparação com um completo desconhecido no meio da rua.

Por isso, mapear a persona faz parte do processo estratégico para construir uma empresa que venda realmente.

3- Foco no atendimento e não na venda

Foco no cliente não significa ficar constantemente em contato e tentando forçar um fechamento de venda. Trata-se de uma forma de trabalhar focando nas demandas e necessidades dessa pessoa.

O objetivo é surpreender positivamente o cliente, oferecendo a solução que ele procura e atendendo às suas expectativas. Assim, é possível fidelizá-lo, ou seja, manter o relacionamento com esse cliente e, consequentemente, conseguir vendas recorrentes.

4- Mostre empatia pelas dores do cliente

Colocar-se no lugar do cliente é uma das formas de compreender suas dores e facilitar o processo de encontrar soluções para elas. 

Muito mais que isso, é mostrar que sua empresa se importa com ele e que o entende. Criar esse tipo de relação é um dos melhores caminhos para facilitar negociações em processos de vendas. 

Ao criar essa conexão, você mostra ao cliente que entende como ele se sente e que sabe que pode ajudá-lo, gerando um sentimento de confiança. 

5- Conduza o cliente pela jornada de compra

A condução dos leads na jornada de compra acontece por meio das etapas do funil, que pode começar por meio da oferta de conteúdos informativos, como postagens de blog, por exemplo. 

A seguir é feita a captação desse cliente, por meio da oferta de uma isca digital, como um e-book ou infográfico. Assim que ele entra na lista de leads, começa a ser nutrido, conforme vimos em um tópico anterior. 

E assim ele vai sendo guiado até chegar ao fundo do funil, em que é direcionado a tomar a decisão de compra. 

6- Plataforma de CRM

Uma plataforma de CRM ajuda sua empresa a fazer a gestão de relacionamento com o cliente. 

É uma plataforma de automação de marketing em que você nutre seus leads e acompanha a jornada, pelos fluxos de automação, conforme ele avança pelo funil.

Todas as interações de uma empresa com os clientes podem ser acompanhadas por essa plataforma. Isso também facilita para identificar onde concentrar esforços para dar aquele “empurrãozinho” aos leads que demoram para tomar sua decisão. 

O sucesso do inbound marketing na geração de vendas

O inbound marketing possui todas as ferramentas necessárias para ajudar o setor de vendas. Ele prepara e qualifica os leads e os entrega ao setor de vendas prontos para a etapa de finalização de fechamento de vendas.

Assim, o trabalho do inbound marketing acontece por meio de tráfego orgânico (blog), tráfego pago, gestão de mídias sociais, e-mail marketing e otimizações de SEO em sites e em UX (experiência do usuário), dentre outras ferramentas. 

Além disso, ele é atualmente um dos aliados mais poderosos das vendas. Por isso, integrar marketing e vendas — e fazer essa integração funcionar — pode dar resultados surpreendentes aos negócios.

Ficou interessado em compreender como essas metodologias têm revolucionado o marketing? Baixe agora o nosso material e descubra mais sobre!

Métricas para o seu time de vendas acompanhar

• Taxa de conversão: a taxa de conversão é uma métrica usada para medir a eficiência da comunicação de uma página ou de um site. Seu objetivo é analisar como está o retorno do investimento da empresa em relação às vendas. De forma resumida, é calculada pela divisão das conversões pelo número de acessos. 

• Conversão por lead: esta conversão mostra dados como:
• a quantidade de acessos que forneceu dados de contato;
• desses contatos, quantos têm o perfil do público-alvo do negócio;
• dos leads nutridos, quantos demonstraram intenção de compra;
• das intenções de compras mapeadas, quantas realmente aconteceram. 

• ROI: o ROI (retorno do investimento) é a métrica que aponta quando a empresa ganhou a partir do investimento feito. É uma métrica fundamental para determinar quais investimentos valem a pena e quais devem ser revistos e otimizados a fim de melhor performance. A fórmula para calcular o ROI é: 

• CAC: o custo de aquisição por cliente envolve os setores de marketing e vendas juntos. É o resultado da soma do que foi investido nesses dois setores, dividido pelos clientes conseguidos em um determinado período. A fórmula para calcular o CAC é:

• Tempo de rampeamento: esta métrica analisa o tempo que os (as) vendedores(as) gastaram para atingir o número de vendas estabelecido e quantos vendedores(as) serão necessários para aumentar as vendas em X%, em determinado período de tempo. 

Como o smarketing pode te ajudar?

O smarketing, ou alinhamento entre marketing e vendas, é uma forma de unir as equipes desses dois setores. 

Ao longo do texto falamos sobre essa integração, mas o fato é que as empresas têm um grande desafio quando se trata de fazer essas equipes trabalharem conjuntamente.

No entanto, essa aproximação só tende a trazer resultados positivos para a empresa. Conforme já mencionamos, com os esforços coordenados e a troca de insights entre os times, os dois lados saem ganhando. 

Assim, o marketing pode ajudar vendas com as dificuldades que existem nas abordagens, enquanto vendas pode ajudar o marketing com informações sobre as dores específicas dos clientes, por exemplo.

Dessa forma, é possível chegar aos tipos de materiais que fazem mais sentido na jornada do cliente, as melhores abordagens para o time de vendas e a diversas outras ações que o inbound marketing pode trabalhar. Como resultado se pode ter um ciclo de vendas mais curto, um CAC mais baixo etc. 

Para ir ainda mais além

É bastante informação para assimilar! Entretanto, quanto mais sua empresa compreender a importância de ações conjuntas entre vendas e marketing, mais fácil será de alinhar as equipes e buscar resultados. 

Com o tanto de informação que disponibilizamos aqui, certamente esse trabalho ficará mais fácil, pois você está munido de dicas e orientações para aplicar nos processos de sua organização.

Interessado em compreender é possível ir ainda mais além? Descubra agora mesmo 5 coisas que a sua empresa está perdendo por não integrar marketing e vendas e saiba como superá-las!