Taxa de conversão: otimize antes que seja tarde demais!

Qual a importância em calcular a taxa de conversão?

Inicialmente, pode não haver um referencial predefinido para a taxa de conversão ideal. O monitoramento e a análise de métricas necessita de um contexto inicial. E esse contexto varia de acordo com o segmento em que o negócio atua. Um bom benchmarking pode se aliar à força da taxa de conversão.

Dessa forma, a taxa de conversão é importante para guiar a gestão. Com ela, as ações de marketing passam a ter o resultado mensurado. Os investimentos em novas estratégias podem ser otimizados, assim como os esforços para tal.

Isso acontece porque a equipe da empresa tem em mãos as métricas para analisar e entender os leads e as oportunidades existentes em cada cenário.

Além disso, a métrica também é importante por mostrar o Retorno Sobre Investimento (ROI) das ações de marketing e indicar se o planejamento deve continuar ou não.

Assim, ao utilizar a métrica em todas as etapas da jornada e acompanhar o seu progresso de visitantes e leads pelo funil, até se tornarem clientes, a organização pode encontrar gargalos e descobrir oportunidades até então desperdiçadas.

Ao calculá-la em uma etapa do funil de vendas e identificar pontos fracos ou obstáculos da estratégia, a empresa pode reorganizar o planejamento, evidenciando mais ainda a importância de utilizar essa métrica.

Caso a sua empresa esteja encontrando dificuldades em otimizar as taxas de conversão, ações de Conversion Rate Optimization (CRO), que são ações de otimização, podem aumentar a receita e diminuir custos sem que sejam necessárias medidas radicais. Ou seja, a estrutura já existente é otimizada.

CRO e as taxas de conversão

Não existe uma ou duas receitas de bolo prontas para melhorar qualquer funil de vendas, afinal, cada empresa possui as suas próprias peculiaridades, e o que está sendo uma barreira para uma, pode não ser para outra.

No entanto, algumas ferramentas e práticas podem te ajudar.

O teste a/b, por exemplo, utiliza de pequenos testes para a sua base para identificar qual tipo de ação costuma render mais conversões.

Se quiser saber um pouco mais sobre e conferir algumas dicas desta prática, você pode conferir no nosso vídeo:

Saiba mais em: CRO e jornada do cliente: é hora de repensar seu site

Como monitorar as conversões pode ajudar a mensurar resultados?

A taxa de conversão ajuda a mensurar o retorno dos investimentos feitos pelo negócio, como lançar uma nova campanha, por exemplo.

Dessa forma, cada vez que uma das campanhas for lançada, ou periodicamente, a empresa pode utilizar a métrica para identificar quantas pessoas foram convertidas em vendas, ou qualquer outra etapa do funil, caso o conteúdo divulgado seja para gerar leads, por exemplo.

O resultado ajuda a mensurar os resultados da empresa e mostra claramente o retorno do investimento de cada ação. Uma boa taxa de conversão auxilia na saúde do funil de vendas da empresa.

Como calcular a taxa de conversão?

O primeiro passo para calcular a taxa de conversão é determinar quais conversões serão contabilizadas. Ou seja, é necessário definir a ação ou evento que o negócio deseja ter como objetivo do projeto.

Entre objetivos comuns a serem definidos para calcular a métrica estão:

• vendas efetuadas; 
• cliques em um link ou banner; 
• preenchimento de formulário; 
• cadastro em landing page; 
• leads gerados em campanha de marketing; 
• comentários em postagens; 
• inscrições em informativo.

Assim, definir o que será a base da métrica varia de acordo com o objetivo da estratégia. Por exemplo, um e-commerce comumente terá como objetivo a conversão em compras e assinaturas em lista de e-mail.

Para calcular a taxa, é necessário dividir o número de conversões pelo número de visitas. Ou seja, o número de ações realizadas pelo número de acessos a uma página. O cálculo é feito em porcentagem.

No caso de um site que teve 50 mil acessos em um período e 500 formulários preenchidos, provenientes de diferentes pontos de conversão, é possível fazer o cálculo:

Acessos: 50 mil 

Número de conversões: 500 

Cálculo da taxa de conversão: Número de conversões/acessos

neste caso

Taxa de conversão =  500/50.000 = 1%

Neste exemplo, a empresa conseguiu 1% de taxa de conversão de visitantes em leads. 

Apesar da conta ser simples, não é necessário fazê-la manualmente. Ferramentas, como o RD Station, possuem formas de verificar a taxa de forma precisa e rápida.

Dessa forma, é possível ter acesso ao desempenho do negócio, acompanhar leads, orçamento e vendas de forma eficaz e específica, por meio de canais e estratégias específicas.

mas como saber se as conversões estão boas?

Fazer o cálculo é algo simples e rápido. No entanto, o mais importante, é saber o que isso significa e determinar se a taxa de conversão é boa ou não.

“Os resultados significam uma boa ou má notícia para o negócio?”

Bem, o significado do resultado não é o mesmo em todos os cenários. Para uma empresa, ter 10% de conversão pode ser muito ruim. Para outra, ter 1% de conversão pode significar uma situação confortável.

E isso varia, inclusive, de etapa para etapa do funil.

Isso acontece porque a taxa de conversão varia de acordo com cada mercado. Uma boa taxa é relativa e depende do seu contexto, já que sites podem ter diversas fontes de tráfego ou volumes, além de percepções diferentes. 

Como são muitas variáveis para analisar se a taxa está dentro do esperado, como o mercado, período analisado e oferta, há ferramentas que possibilitam a verificação em um determinado segmento. O ideal é que a taxa seja acompanhada de forma periódica para que o negócio tenha um maior controle sobre os seus resultados.

No geral, quanto melhor as estratégias de marketing e melhor o relacionamento com o cliente, mais forte o vínculo e maior a tendência de aumentar a taxa de conversão. Por isso, é comum focar no relacionamento com o cliente e fortalecê-lo para melhorar a métrica.

como otimizar a taxa de conversão ao longo do funil de vendas?

Várias práticas podem ser adotadas para melhorar a taxa de conversão. No caso de um site, isso pode ser, por exemplo, a mudança de um tipo de conteúdo ou alterações no layout.

A empresa deve ter em mente a criação de uma forma de otimizar a taxa ao facilitar o caminho para que o usuário realize a ação desejada. Ou seja, se a intenção é que o usuário clique em um link, a estratégia deve ser criada de forma a destacar esse link e melhorar a navegação do site pensando nisso.

Após calcular a taxa, é possível identificar problemas em cada etapa do funil de vendas e, assim, definir soluções. Para isso ser feito, é necessário identificar gargalos e otimizar cada etapa individualmente. 

Veja algumas formas de melhorar a taxa de conversão do seu negócio em cada etapa do funil de vendas.

1- topo do funil

Pelo topo do funil, os visitantes chegam ao site. Mas o foco não precisa ser apenas de gerar tráfego. Há outras formas de melhorar a taxa, como aproveitar a quantidade de visitantes já existentes e transformá-los em leads. Ou seja, fazer com que eles avancem para a próxima etapa do funil.

Para isso, é importante saber de onde vem o tráfego e identificar as páginas mais acessadas a partir de cada um dos canais. Assim, fica mais fácil adequar as campanhas de acordo com cada canal e aumentar a conversão.

O contato com o público também ajuda na conversão, pois melhora a experiência do usuário. É indicado investir na otimização do design e tentar diferentes calls-to-action e ferramentas de capturas de leads, como pop-ups e scroll-box, por exemplo.

Os testes A/B também são utilizados para otimizar as conversões. Eles permitem a identificação de oportunidades para melhorar estratégias.

2- meio do funil

Os visitantes que já se tornaram leads estão no meio do funil. Ou seja, a atenção deles já está voltada para o negócio. Nesse caso, é preciso estimular o engajamento para eles consumirem o conteúdo e avançarem para a próxima etapa da jornada de compra.

Assim, no meio do funil, o indicado é entender a jornada dos clientes, para conseguir entregar o que eles estão procurando de forma precisa. Nesse caso, mapear e trabalhar com conteúdos de acordo com as dores da sua persona será fundamental.

Outra opção é a utilização de automação de marketing para a qualificação e nutrição dos leads. Com as ferramentas corretas, um conteúdo assertivo para a base de usuários, baseado nas dores já mapeadas, no momento certo pode ser muito eficaz. Isso implica em aumento da taxa de conversão, mais vendas e menos custos.

3- fundo do funil

Quando as etapas anteriores estão otimizadas, os leads chegam a esta fase mais qualificados. Aqui, a intenção deve ser criar um filtro que identifique os leads com potencial de se tornarem clientes.

Para isso, é recomendado dividir o fundo do funil em três pontos de otimização: de qualificação, de entrega dos leads e de abordagem. Lembrando de trabalhar os MQL e SQL.

Quando a abordagem acontece nos três primeiros três minutos após uma ação, a taxa de conversão aumenta tende a aumentar. Por isso, novamente, é importante apostar na automação de marketing para fazer o direcionamento em tempo real dos leads qualificados.

Além disso, quanto mais informações os vendedores tiverem para auxiliar na abordagem e atendimento, melhor.

Mas a estratégia de conteúdo não diz respeito apenas a atrair leads para a empresa. Uma estratégia de conteúdo também é uma das chaves e ela deve ser criada de acordo com as necessidades da empresa e da ação definida.

o growth hacking pode te ajudar a otimizar sua taxa de conversão

O growth hacking permite que seja criada uma estratégia de crescimento sustentável e lucrativa. Essa metodologia visa o crescimento acelerado do negócio a partir da identificação dos pontos fracos e fortes. Nesse caso, são realizados pequenos testes em pequena e média escala para ajudar a identificar possíveis hackers.

Assim, quando aplicar em uma base maior, com mais investimentos, as práticas trarão resultados otimizados.

Não há uma ferramenta específica para growth hacking. Em vez disso, a mentalidade da empresa é alterada e são utilizadas ferramentas já usuais do marketing tradicional. No caso de quem precisa focar na área de SEO, por exemplo, ferramentas como o Google Search Console, Analytics e Semrush podem ser utilizadas.

E como avançar mais nessa conversa?

Ao longo deste artigo falamos sobre o que é a taxa de conversão, a importância em acompanhá-la pelo funil de vendas, bem como algumas técnicas, como teste a/b, CRO e growth hacking que podem ajudar a otimizar as suas conversões.

Para todas essas situações, será fundamental que o seu time esteja preparado para reconhecer quais são as objeções, dores e objetivos do seu público, pois essas informações serão o combustível para acelerar as taxas de conversão.

Agora que você já sabe mais sobre a taxa de conversão e como otimizá-la, que tal transformar de vez o marketing da sua empresa em máquina de vendas? Baixe o nosso material e confira!