Growth Marketing: é hora de conquistar resultados de verdade

Vantagens da metodologia

Agora que você entendeu do que se trata o marketing de crescimento, é fundamental ir ainda mais além. Ou seja, benefícios como gerar vendas e alcançar uma melhor retenção são apenas alguns, dentre várias vantagens, como:

• Maior tráfego para o site e perfil nas redes sociais com ações otimizadas de tráfego orgânico, pago e de referência, de modo que consiga alcançar realmente o seu público ideal;
• Construção de uma cultura empresarial forte, o que gerará uma referência no mercado, tanto para os seus clientes como até mesmo para os concorrentes;
• Desenvolve uma melhor experiência do cliente, o que fortalece e favorece o surgimento de clientes que são defensores leais a marca, contribuindo para indicações;
• Fortalece a geração de leads qualificados, o que constrói uma melhor e maior relação com seus clientes de maneira duradoura;
• Melhorar as taxas de conversão, agilizando todo o ciclo de vendas, fundamental para as empresas que lidam com vendas complexas, por exemplo;
• Aumenta o ticket médio ou a recorrência de compra;
• Permite que a empresa planeje a longo prazo, promovendo o crescimento da marca.

Growth marketing x marketing tradicional

Quando se está estudando o growth marketing é bem comum se questionar sobre até onde estão os pontos em comum e as diferenças para o marketing tradicional.

A primeira diferença é que o marketing que vimos no mercado por tantos anos é focado no awareness e vendas. Ou seja, um profissional de marketing mais tradicional tem as suas metas focadas nas vendas e quanto uma “propaganda x” gerou lucro para a empresa, por exemplo.

Já o growth marketing visa o crescimento, baseando-se em experimentos, testes e inovações para gerar escalabilidade. Um profissional dessa área, buscará sempre analisar a relação entre o custo para atrair os clientes e a receita gerada no período para fomentar estratégias que vão diminuir esses valores e garantir uma receita recorrente.

Quer um exemplo?

Uma empresa super tradicional deseja lançar o seu novo produto. Para isso, ela pede que seu time de marketing construa um slogan, contrate influencers para construir um comercial e separa uma grande verba para promover no canal desejado.

Já o concorrente dessa mesma empresa, que também está preparando um lançamento com suas ações de growth marketing, fará testes de copys para algumas campanhas no Google Ads, com alguns pequenos públicos, com o objetivo de conseguir identificar qual performará melhor. Dessa forma, será possível identificar qual slogan traz melhor resultado para o público e quando for aplicado com mais investimento para alcançar mais pessoas, as chances de ter um conteúdo mais atrativo para o público serão maiores.

Além disso, decidiu criar formulários estratégicos, levando em consideração os melhores canais de conversão. Isso porque anteriormente, a empresa já criou vários testes e conseguiu identificar os melhores canais para atrair e se relacionar com os consumidores da marca.

Processo de experimentos de growth marketing

Pode ser que a teoria do growth marketing tenha ficado mais clara para você agora, então acredito que já podemos partir para a prática, certo?

Bem, para começar, precisamos falar sobre o processo de experimentos de growth marketing. Ele é dividido em quatro etapas:

• Análise de dados
• Geração de ideias
• Priorização
• Testes

A primeira parte é a análise de dados. Nela, o responsável deve analisar o cenário atual com números para conseguir identificar o que precisa ser melhorado.

Um exemplo comum pode ser melhorar o engajamento nas redes sociais. O analista de marketing percebe que o engajamento está baixo, quando comparado com outros concorrentes por meio do benchmarking, e decide que será a prioridade nesse momento.

A próxima etapa é a geração de ideias. Nesse mesmo exemplo, o mesmo profissional analisa várias possibilidades que podem ser melhoradas nas publicações da rede social. O horário das publicações, a qualidade das artes, os copys que estão sendo utilizados na imagem e também na legenda, por exemplo.

No entanto, em uma testagem, ele precisará priorizar qual desses pontos ele quer testar para melhorar, que é a terceira etapa do processo de experimentos do growth marketing. Dessa forma, ele opta pelo horário das publicações, pois por meio do benchmarking realizado, ele identificou que os seus concorrentes estão publicando em um horário diferente do dele.

Nesse caso, a próxima etapa seria o teste. Durante três semanas, as publicações na rede social x serão realizadas em um horário diferente para verificar se o engajamento melhora.

Passado esse período, o ciclo reinicia, só que agora o analista de marketing vai analisar os dados coletados durante o teste. Se a taxa de engajamento tiver melhorado, bingo! Temos uma otimização, se não, será preciso analisar se os testes continuarão a serem feitos no horário ou nas demais hipóteses levantadas.

Dicas para fortalecer as suas estratégias de experimentos

Acredito que você entendeu bem que os testes precisam ser realizados de forma estratégica. Ou seja, não se trata de realizar muitos testes, mas sim ações comprovatórias com inteligência. Por isso, algumas dicas para você fortalecer o seu ciclo de experimentos de growth marketing são:

1- Domine o produto

Conhecer superficialmente o produto que você está vendendo é o primeiro passo para errar nos seus testes. Afinal, se você não consegue compreender o mais necessário, quem dirá o seu público, a quem você deverá trabalhar diretamente.

Por isso, estude a proposta de valor do seu produto, conheça os custos, fluxo da receita, identifique quem é o seu ICP e desenvolva a sua persona. Tudo isso ajudará a identificar porque um problema x está acontecendo e levantar as hipóteses necessárias para o seu processo de experimentos.

2- Trabalhe com metas e prazos

As suas estratégias de crescimento devem trabalhar com metas e prazos estabelecidos. Só assim será possível planejar e identificar o que você espera de cada uma dessas ações e validar se ela funcionou bem ou não.

Ou seja, ao criar uma determinada estratégia foque em uma meta: “quero melhorar em 5% a geração de leads”, por exemplo. E depois planeje e trace um tempo que faz sentido para aquela ação.

3- Trabalhe com ciclos de crescimento

A estratégia de crescimento rápido precisa contar com ideias que podem ser aplicadas rapidamente. Para isso, não deixe de construir ciclos dentro da empresa.

Geralmente, muitas das marcas dividem o ano em 4 ciclos,com 90 dias cada um, e trabalham com KPIs e OKRs para conseguir mapear e trabalhar com metas que sejam alcançáveis e dentro do prazo em questão.

4- Documente tudo

O profissional que trabalhar com o growth marketing sabe que dificilmente conquistará bons resultados em todos os seus testes. Assim, o aprendizado com os erros também é muito importante e necessário.

Por isso, não deixe de registrar os resultados positivos e negativos e permitir que essa informação esteja acessível para todos na empresa. Isso fortalecerá e favorecerá o crescimento da marca como um todo.

Você conhece o Funil Pirata?

No começo desse artigo eu te expliquei que o growth marketing atua ao longo de todo o ciclo de vendas. Além disso, você também entendeu como é realizado o processo de experimentação dessa metodologia.

Que tal unirmos essas duas práticas? Para isso, lhe apresento o funil de growth, também chamado de funil pirata. Isso porque as iniciais de cada etapa, quando juntas ficam: “AARRR”, o que lembra uma onomatopeia de um grunhido entoado pelos piratas.

Essas etapas são:

• Aquisição
• Ativação
• Retenção
• Receita
• Recomendação

As etapas do funil pirata


A etapa de Aquisição é a mais larga do funil. Nela, suas ações são focadas em conquistar e atrair novos clientes. Podem ser estratégias de conteúdo pago ou orgânico, por exemplo, de modo que seja segmentado para alcançar o seu público de interesse.

Já a etapa de Ativação é a fase em que a marca trabalha com estratégias para fazer com que o cliente use o produto com empolgação. Pode parecer um pouco confuso, mas lembra no início do Facebook? Naquela época, era preciso de um convite para ter uma conta da rede social. O fato desses convites serem limitados, gerava expectativas e ansiedade nas pessoas para conseguirem ativar uma conta na nova rede social.

Na Retenção a marca deve trabalhar formas de interessar o seu público pelo produto. Ainda dando o exemplo do Facebook, logo que você iniciava na plataforma, você recebia notificações para convidar os seus amigos para a plataforma com os convites. Dessa forma, os usuários tinham (e ainda têm) a necessidade de estar sempre por lá para acompanhar as novidades da sua bolha social.

A etapa da Receita só poderá ser bem executada se o seu produto até aqui se tornar parte importante para o seu público. Dessa forma, são planejados formas de adquirir receita para oferecer um produto ainda mais completo. É o caso, por exemplo do Uber, que conta com uma opção Premium, que dá direito a desconto nas viagens, entregas grátis e suporte prioritário, para quem deseja uma experiência ainda mais além.

É importante ressaltar que tanto o Facebook quanto o Uber são verdadeiros cases de sucesso dessa estratégia.

A Recomendação é a última etapa e é alcançada pelos clientes que estão satisfeitos com o seu produto. Por conta disso, essa pessoa indica a sua marca para amigos e familiares, o que gerará lucro para a marca mais rapidamente.

Marketing de crescimento é para todas as empresas?

Não necessariamente. O growth é melhor aplicado em empresas que possuem um nível de inovação. No entanto, não estou falando apenas de empresas que trabalham com tecnologia, mas sim que possuem o DNA da inovação. Ou seja, que está aberta a cultura da experimentação sem o excesso de burocracia ou engessamento dos processos.

Isso porque se houver uma necessidade de a cada teste uma série de aprovações por parte dos líderes, a velocidade necessária para alcançar os resultados estará sempre com o “freio de mão puxado”, nunca alcançando o real potencial.

Para isso, é necessário que os times tenham autonomia para proporem e resolverem problemas de maneira verdadeiramente ágil.

Ferramentas de growth marketing

Aplicar testes, analisar resultados, validar teorias, aplicar novos testes… No dia a dia do profissional de growth, as ferramentas são necessárias, afinal vários dados serão analisados inúmeras vezes.

Por isso, separei algumas dessas ferramentas que são comuns na metodologia de growth marketing.

RD Station

A ferramenta RD Station é uma referência do mercado de marketing e é a n°1 na América Latina. Com ela, é possível construir campanhas estratégicas e ações de automação de marketing, indo desde as redes sociais, landing pages, pop-ups até o clássico email marketing.

Além disso, a própria ferramenta conta com suporte para testes A/B, o que permite toda a sua organização e planejamento do growth marketing.

Google Analytics

Sendo também uma das principais ferramentas do Google, o Analytics é uma ferramenta completa para analisar os dados e insights da sua empresa. Isso permitirá não só obter informações que vão validar as suas estratégias de marketing de crescimento, como também tomar decisões mais fundamentadas e assertivas.

Net Promoter Score

O Net Promoter Score ou apenas NPS é uma pesquisa estratégica e capaz de medir o nível de satisfação dos clientes. Ou seja, trabalhar com esse tipo de prática permite melhorar as ações de retenção de um cliente, afinal, se ele está insatisfeito, será preciso desenvolver ações que vão melhorar a experiência do cliente.

Semrush

Já o Semrush é uma plataforma voltada para o monitoramento das suas ações de marketing (etapa fundamental do seu processo de experimentações). Isso porque a ferramenta permite uma análise completa do tráfego do seu site. palavras-chave e também dos seus concorrentes, permitindo comparar a qualidade das suas ações tendo como base o mercado em questão.

Hotjar

O Hotjar é uma ferramenta focada em entregar o nível de performance do seu site. Como? Ele realiza pesquisas, grava o mapa de navegação dos seus usuários, aponta mapas de calor e várias outras funções, de modo que seja possível identificar os principais CTAs e áreas do site que estão ajudando na geração de leads, por exemplo.

Preparado para fazer o marketing da sua empresa crescer?

Ao longo do artigo, te expliquei o que é growth marketing, como é feito o processo de experimentação com dicas para otimizar esse processo, as etapas do funil de growth e algumas ferramentas que vão te ajudar na construção do crescimento da sua empresa.

Assim, finalizo este conteúdo ressaltando que muitos dos testes que serão feitos, não alcançarão os objetivos desejados. No entanto, não desanime. Lembre-se sempre de testar com inteligência, buscando embasar nos dados as suas teorias, afinal o marketing digital não é sobre achismo.

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