Você já une o marketing empresarial com o digital?

Marketing empresarial B2B e Marketing empresarial B2C

Uma dúvida comum é sobre as diferenças entre esses modelos de fazer marketing. Na prática, o que muda é a persona de cada empresa.

No mercado business-to-consumer ou B2C estão as empresas que anunciam produtos diretamente aos clientes finais. Este mercado é geralmente identificado como o maior tipo de mercado empresarial, uma vez que atende a grupos maiores de consumidores potenciais.

Isso ocorre porque as empresas que usam um mercado business-to-consumer planejam seus esforços considerando o público final, e que, normalmente, possuem dificuldades e necessidades bem claras.

Assim como o marketing B2C, o modelo business-to-business ou B2B depende do produto para posicionar competitivamente as ofertas que são focadas em outras empresas. 

Na prática, ainda estamos falando de pessoas, mas essas costumam ser decisoras dentro de outras empresas e, normalmente, não tem as suas necessidades tão claras assim, o que torna o processo de venda mais complexo e demorado.

Assim, o marketing B2B abrange todos os tipos de negócios e indústrias. Como essas vendas tendem a ser muito maiores do que as compras do consumidor, os profissionais de marketing usam diferentes canais para atingir seu público-alvo.

Criação de e-books, participação em feiras de negócios, realização de webinars são só alguns dos exemplos frequentemente usados ​​como táticas promocionais para construir o reconhecimento da marca e gerar leads. Uma parte significativa das marcas B2B também usa as redes sociais e um blog corporativo para direcionar o tráfego de visitas para seus canais online e atrair clientes em potencial para sua marca.

No fim, os objetivos de marketing empresarial B2C e B2B refletem os princípios fundamentais do mix de marketing e, em ambas as situações, o profissional de marketing deve sempre:

• Combinar com sucesso os pontos fortes do produto ou serviço com as necessidades de um mercado-alvo específico;
• Posicionar e precificar produtos ou serviços para alinhar as ofertas com o mercado;
• Comunicar e vender produtos ou serviços para que eles efetivamente demonstrem valor para o mercado-alvo.

Os 4Ps do marketing

Produto, preço, praça e promoção. Esses são os 4 pilares de qualquer boa estratégia de marketing empresarial para ajudar a dar o pontapé inicial no seu pensamento estratégico e planejamento de marketing.

Esses elementos formam o que chamamos de 4Ps de Marketing. Eles são uma parte fundamental da teoria de marketing empresarial que existe há mais de 70 anos. Mas em nosso mundo, totalmente mudado pelo marketing digital, dados e automação, esses elementos ainda são relevantes e valiosos para as marcas?

A resposta é sim! Os 4Ps de marketing ainda devem formar o núcleo fundamental de qualquer boa estratégia.

Assim, antes de começar a pensar em táticas digitais avançadas ou opções de segmentação inteligente, primeiro você precisa estabelecer um entendimento firme de seus 4Ps para ter o embasamento certo para tomar as melhores decisões sobre seu plano de marketing empresarial.

Cada item dos 4Ps de marketing, geralmente chamados de mix de marketing também, possui uma particularidade. Conheça os detalhes sobre eles:

Produto

O que você está vendendo? É um produto físico, um produto digital, um serviço? Pode ser um sabonete, um software SaaS, um serviço de limpeza ou uma consultoria - o que quer que você esteja oferecendo às pessoas é o seu Produto.

Então você precisa pensar sobre aquele produto ou serviço em detalhes para definir exatamente como ele ajuda seus clientes.

Responda a essas perguntas para conseguir chamar a atenção para seu produto:

• O que você está vendendo?
• Para quem é isso?
• O que o torna realmente bom e único?
• Como isso ajuda seus clientes?

Preço

Como o nome sugere, esse P tem a ver com quanto você cobra pelo seu produto ou serviço. Não é fácil acertar e, na verdade, você precisa realizar vários testes para definir sua estratégia de preços.

Há muitas coisas a considerar quando você está pensando em preços:

• Quanto seus concorrentes cobram?
• Quais são os custos de produção do seu produto ou serviço?
• Qual é a percepção de valor que seus clientes têm sobre ele?
• O que seria considerado muito caro e muito barato?
• Qual percepção de marca você deseja estimular no mercado?

Praça

A praça nos 4Ps de Marketing indica onde você vende e comercializa seu produto ou serviço. É onde as pessoas podem encontrar seu produto e o local (físico ou digital) de onde podem adquiri-lo. É também onde eles conhecem seu produto ou serviço - onde você o está comercializando para seus clientes em potencial.

Como acontece com todos os Ps, seus clientes-alvo devem ser o foco de sua tomada de decisão aqui. Seu lugar deve ser o lugar onde eles estão. Por isso, é aqui que você deve unir suas ações de marketing empresarial com o digital. Afinal, seu público está  priorizando o ambiente online para consumir não só conteúdo mas também qualquer tipo de produto.

Ainda tem dúvidas se isso é verdade? Então confira os dados do relatório Digital 2021, publicado em parceria entre We Are Social e Hootsuite. Nele fica claro que seu público passa mais de 3 horas por dia nas redes sociais (3 horas e 42 minutos para ser mais exato):

A partir dessa informação, certifique-se de colocar seu produto e mensagens onde eles estão e não só esperar que eles cheguem até você. Quanto mais fácil for para alguém obter o que você está vendendo, mais você venderá.

Perguntas a serem feitas ao considerar sua praça são:

• Onde seu público-alvo já está esperando encontrar uma oferta de um produto, seja físico ou digital?
• Onde você comercializa seu produto?
• Depois de convencer alguém a comprar, onde eles podem obter seu produto ou serviço?
• Você venderá diretamente para seus consumidores ou por meio de terceiros?
• Onde estão seus concorrentes?
• Como o seu produto será distribuído?

Promoção

Depois de definir, refinar e otimizar os três primeiros Ps e ter um ótimo produto que realmente oferece valor, com o preço certo para o seu público e posicionado nos melhores lugares, você está pronto para promovê-lo e chamar a atenção das pessoas.

Frequentemente, você encontrará muita sinergia entre Praça e Promoção, especialmente quando se trata de espaços online. Você pode ter escolhido uma rede social como o Instagram para ter uma presença digital e divulgar seu site de comércio eletrônico, por exemplo. Esse também pode ser o principal canal de sua promoção.

Ao considerar sua estratégia de promoção, possivelmente a primeira pergunta a fazer é até que ponto existe uma necessidade existente para seu produto ou você precisará criar essa necessidade em seus clientes ideais.

Você precisa pensar nos canais promocionais certos para que seu produto ou serviço seja notado pelas pessoas certas. Esses canais podem incluir:

• Mecanismos de busca (aqui é essencial aplicar os conceitos de SEO);
• Mídia paga nos mecanismos de busca;
• Mídias sociais;
• Assessoria de imprensa;
• Eventos;
• Publicidade de TV ou rádio;
• Marketing de conteúdo;
• Marketing em vídeo;
• Email Marketing;
• Marketing de afiliado;
• Influenciadores digitais;
• entre vários outros.

Quais são os objetivos do marketing empresarial?

Empresas que definem metas específicas e desafiadoras acabam tendo um desempenho melhor. É por isso que sua organização precisa definir os objetivos ao trabalhar com marketing empresarial.

Conheça aqui quais são os principais quando falamos desse assunto. Conhecê-los é essencial para definir as ações que realmente farão a diferença para atingir cada um deles.

Aumentar as vendas

Ok, este provavelmente é bastante óbvio, certo? Mas ter como objetivo aumentar as vendas não significa apenas fazer melhor do que no trimestre passado ou no ano passado. Em vez disso, você deve quantificar um aumento percentual real que deseja alcançar com base no desempenho anterior e nas condições de mercado.

É perfeitamente normal mirar em uma meta grande, mas certifique-se de que é uma meta que você acha que pode realmente atingir. Dessa forma, você poderá tomar medidas para chegar lá, em vez de apenas cruzar os dedos e esperar que uma sorte inesperada aconteça.

Assim, comece montando uma previsão de vendas baseada em dados. Examine o desempenho das vendas da empresa a cada mês e indique como serão os próximos meses. 

Em seguida, analise quais estratégias de marketing empresarial tiveram sucesso. Esses são os dados nos quais você vai querer mergulhar para poder refinar e duplicar. 

Fidelização de clientes

Ter clientes fiéis e bons resultados são dois termos que andam de mãos dadas. Nesse caso, ter um processo de qualificação aumenta suas chances de converter novos leads em clientes reais. Por quê? Bem, quanto mais qualificado for um lead, mais provável será que ele precise de seus serviços ou queira seu produto por muito mais tempo. 

No entanto, esses leads não estão apenas esperando que você os encontre. Eles podem ser difíceis de rastrear, mas não têm preço quando você consegue encontrá-los. Quando se trata de clientes fiéis, o grande objetivo não é necessariamente conseguir um grande número, mas sim a melhor qualidade.

Existem dois fatores básicos para determinar o valor de um lead: a probabilidade de ele se converter em um cliente real e a quantidade de receita que ele pode gerar para o seu negócio.

Por isso, descobrir quem se encaixa e investir tempo e dinheiro em ações de marketing empresarial que tragam mais leads com potencial de alto valor é sempre o caminho a percorrer. 

Melhora na experiência do cliente

Há muito mais potencial de receita em manter os clientes existentes satisfeitos do que em manter um fluxo constante de novos clientes. Por isso, pense no que você precisa fazer para reter seus clientes atuais, especialmente coisas que você pode fazer para oferecer a eles uma experiência que eles não terão em outro lugar.

Focar na experiência positiva de cada cliente é muito mais produtivo a longo prazo do que só focar na aquisição de novos clientes e isso o ajudará a construir a reputação da sua marca ao longo do caminho.

Inclua seu suporte ao cliente e equipe de vendas nessas conversas. Esses departamentos conhecem as dificuldades que seus clientes atuais e potenciais enfrentam e, portanto, podem oferecer percepções importantes sobre o que você pode realizar para criar uma experiência melhor já nas ações de marketing. 

Como desenvolver estratégias de marketing na empresa?

Agora que já conhecemos os objetivos que deve buscar e alcançar com o marketing empresarial, chegou a hora de descobrir quais as 6 estratégias que pode usar na sua empresa, sempre conectado ao digital.

1. Mantenha o foco no interesse da audiência certa

Um grande erro é tentar adivinhar o que faz sentido pra sua audiência sem ao menos conhecer de fato todos os detalhes de perfil e rotina deles. É por isso que uma das estratégias iniciais é encontrar seus perfis de Personas.

Esses perfis, que são representações dos seus compradores, devem ser criados com dados reais, a partir de pesquisas de mercado com clientes, na internet ou pessoalmente. Aqui você leva em consideração dados demográficos, comportamentais, necessidades, desafios e demais características importantes.

A partir delas, é possível estabelecer a linguagem adequada, criar conteúdos específicos e segmentados, além de saber em quais redes sociais atuar e definir o período de cada campanha publicitária.

2. Segmentação da audiência

Uma das estratégias mais efetivas, olhando para o ambiente digital, é a segmentação. Diferente do modelo offline de fazer marketing, onde não há controle de quem receberá a mensagem, o meio digital permite que mensagens diferentes sejam entregues para públicos diferentes.

Você consegue usar caminhos como o Email Marketing para manter um fluxo de comunicação personalizado, que vai falar diretamente com a dor específica da sua audiência. Com isso, você também pode criar Landing Pages otimizadas para conversões.

Certifique-se de colocar o link certo para essas páginas de destino em seus anúncios e campanhas digitais para conquistar os leads de cada característica e levar a fazer uma conversão.

3. Invista na mídia paga

Investir em publicidade digital e campanhas de mídia paga é uma das formas mais rápidas de chegar no público que precisa alcançar. Afinal, com as ferramentas disponíveis hoje, é muito mais fácil definir para qual público um anúncio precisa aparecer.

Portanto, analise as ferramentas de PPC (pay per click ou pague por clique) e coloque anúncios em sites sociais e outros sites que seu público frequenta, para que você possa acessar os lugares em que eles já estão engajados. 

4. Trabalhe com o marketing de conteúdo

O conteúdo é necessário para todas as áreas do seu negócio. Para isso, você precisa de conteúdo para alimentar sua estratégia de marketing e sua presença nas redes sociais.

Além disso, os materiais também ajudam em seus esforços de capacitação de vendas. Nesse caso, não é de admirar que um de seus objetivos seja criar mais conteúdo! 

Para que funcione para você, no entanto, é necessário:

• Consultar seu plano de marketing empresarial para montar um documento de estratégia de conteúdo;
• Descrever a jornada que seus leads percorrem para descobrir e interagir com sua marca;
• Dividir a jornada por tipo de clientes se você tiver uma variedade de personas com as quais está tentando se conectar;
• Usar todos esses detalhes para informar o tipo de conteúdo que você já possui e os tipos que você precisa criar para satisfazer necessidades e pontos de contato específicos;
• Criar um processo para a construção de conteúdo e designar membros específicos da equipe para controlar partes do processo. 

Com isso, é importante considerar uma estratégia de construção de links internos para que você possa incentivar o tráfego para outro conteúdo de alta prioridade. E além disso, garanta um plano de distribuição em mente para que você possa exibir seu conteúdo para mais pessoas.

5. Lembre-se do tráfego orgânico

O reconhecimento da marca é uma parte crítica do crescimento de uma empresa e requer um esforço concentrado para direcionar mais tráfego para os conteúdos que você está fazendo.

Coisas como SEO, design responsivo e ações de marketing em diferentes canais fazem parte do processo de trazer mais pessoas ao seu site, e cada uma, à sua maneira, ajudará você a se estabelecer em seu setor.

No entanto, tenha certeza de que o SEO faz parte do seu processo de criação de conteúdo, o que afetará positivamente a classificação dos seus conteúdos nas ferramentas de pesquisa como o Google, inclusive no acesso feito com dispositivos móveis.

SEO tem métodos cada vez mais importantes para impulsionar o tráfego orgânico das pesquisas online, e você vai querer ter certeza de que sua empresa está trabalhando para conquistar esse espaço, superando a concorrência.

6. Construa a sua presença digital

Por fim, precisamos falar da importância das redes sociais e também do seu site para construir uma presença digital.

Esteja com o objetivo de converter novos clientes ou esperando aumentar a fidelidade dos que já estão na sua base, esses espaços podem ajudá-lo a abrir um caminho claro e mostrar que sua marca está presente onde precisa. Afinal, as pessoas irão buscar seus perfis nas redes e também seu site para conhecer todos os detalhes do que oferece.

Não ser encontrado nesses espaços hoje é o mesmo que dizer para o público que podem contar com as soluções dos concorrentes, já que a experiência na jornada de compra é prejudicada. Como resultado, você também poderá perder outros clientes com os comentários negativos dessas para outras pessoas.

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