O que é SDR e qual o seu papel em vendas?

Os tipos de SDR

No entanto, o papel do SDR dentro da empresa pode variar, dependendo do ciclo de vendas e do tipo de serviço prestado.

Dessa forma, podemos dividir os profissionais de Sales Development Representative em dois grupos, que são:

SDR Low Touch

Esse profissional é apropriado para empresas que possuem baixo ticket médio e com um  ciclo de vendas pequeno.

Isso porque ele é focado em qualificar os leads que foram gerados pelo marketing, ou prospectados via outbound, levando em consideração os aspectos do funil de vendas para aqueles leads.

SDR High Touch

Já o SDR High Touch, além de conectar e qualificar os leads, ele também atua na compreensão da necessidade do lead, atuando de maneira mais consultiva.

Para isso, ele utiliza técnicas de qualificação para conseguir mapear e qualificar as oportunidades, como a BANT e a GPTC.

1- BANT

Essa técnica consiste em identificar nos prospects qual o nível de necessidade em relação ao orçamento, autoridade, necessidade e tempo. E é daí que vem o nome BANDT (Budget, Authority, Need e Time).

Dessa forma, o SDR deve identificar:

• O quanto o prospect possui de verba para adquirir o serviço;
• Se o prospect é uma influenciadora ou decisora;
• Qual a dor do prospect nesse momento;
• O nível de urgência para implementar o seu produto.

Assim, dependendo das respostas, é papel dos SDRs optar por continuar com a abordagem ou incluir o prospect em um fluxo de nutrição para abordá-lo futuramente, quando estiver mais próximo do que a sua empresa procura.

2- GPTC

Assim como na técnica anterior, GPTC é uma sigla para os atributos que são levados em consideração na avaliação. Neste caso são Goals (objetivos), Plans (planos), Challenges (desafios) e Timing (prazos).

No entanto, nessa técnica é aplicado uma forma de lead scoring para priorizar o lead. Assim, são dados notas de 0 a 3 para os atributos levando em consideração:

• Objetivos: quais são os objetivos de negócio do prospect;
• Planos: quais são as ações que o prospect planeja realizar para alcançar os objetivos
• Desafios: quais são os obstáculos para alcançar os objetivos
• Prazos: qual é o prazo para o prospect alcançar os objetivos

Por que ter um SDR na minha empresa?

O primeiro ponto da importância do SDR dentro das empresas já foi comentado, que é facilitar o dia a dia do time de vendas. Dessa forma,o vendedor pode focar todo o seu tempo não só em vendas, mas realizar o seu trabalho com menos barreiras, já que o lead terá passado por estratégicos fluxos de nutrição.

No entanto, podemos identificar ainda mais benefícios ao trabalhar com SDR, como:

1- Redução da taxa de churn

O churn rate é a métrica que aponta o quanto a marca deixou de ganhar em um determinado período. Empresas que lidam com receitas recorrentes, por exemplo, associam a métrica ao número de clientes que cancelaram os serviços.

Se esse é o caso da sua empresa, é provável que você já saiba que leads qualificados possuem menos chance de realizar esse cancelamento. Isso porque leads qualificados passaram por um processo de maturação e identificação com a marca.

Ou seja, eles já sabem o que esperar. Diferente daquele cliente que foi mal qualificado e vai dar uma nota baixa no seu NPS no mês seguinte, pois não está satisfeito com os resultados.

2- Gera novas oportunidades

Além de ajudar na maturação, o SDR também será um dos responsáveis em gerar novas oportunidades para o time comercial.

No livro de Chet Holmes, por exemplo, descobrimos que apenas 3% das pessoas que estão no mercado em que a sua empresa atua estão prontas para executar uma compra. Dessa forma, é papel do SDR trabalhar na identificação e prospecção dos seus MQL e SQL.

3- Constrói uma melhor experiência para o cliente

Dentre as tarefas diárias do SDR, ele deve trabalhar com parcerias com os vendedores, direcionando para eles informações estratégicas sobre os potenciais clientes, que logo estarão na etapa de negociação.

Assim, esse profissional consegue criar oportunidades de criar experiências personalizadas para cada lead, no lugar daqueles atendimentos automatizados e robóticos, que todos nós já estamos cansados.

4- Evitar investimentos sem necessidade

Se o seu time de marketing está gerando muitos leads, é normal que em breve, o time de vendas se sinta pressionado pela quantidade de oportunidades. No entanto, será papel do SDR trabalhar e direcionar esse alto volume, para que o time de vendas consiga trabalhar sem a necessidade da chegada de novos profissionais na equipe sem que realmente haja necessidade.

SDR e a relação entre inbound e outbound marketing

A forma como o seu lead chega para a sua base é muito importante. Isso porque dependendo se foi por estratégias de outbound ou inbound marketing vai impactar na atuação do SDR.

No Inbound Marketing, por exemplo, é necessário esperar o lead “morder a isca” e se tornar um lead e posteriormente um qualificado. Se o lead fez a levantada de mão, ou seja, demonstrou interesse em conversar com alguém do comercial, seja indo à sua aba de “fale conosco” ou baixando e-book específico, é importante que o SDR haja rapidamente para conseguir uma conexão até 7x maior, como mostra a pesquisa da Harvard Business Review.

Assim, realizar follow-ups de leads que não responderam à uma primeira tentativa, por exemplo, é uma prática bastante comum.

Agora, caso o lead tenha chegado por estratégias de Outbound, será necessário que o SDR trabalhe com o envio de emails de prospecção diariamente, bem como agende ligações ou vídeo-chamadas para a qualificação do potencial cliente.

A dica de ouro fica por conta da união dessas duas estratégias. Sem conhecer a realidade da sua empresa neste momento, é impossível te dizer qual é a indicada, no entanto, nada impede que o seu time aplique os dois e faça sempre testes para validar qual a melhor forma de captar leads.

Métricas que o SDR precisa acompanhar

Você já descobriu a importância do profissional de SDR dentro das empresas, bem como ele consegue gerar mais eficiência e qualificação para os times. Para que isso seja possível, é fundamental falarmos de métricas que ele precisa acompanhar. Algumas delas são:

1- Número e qualidade das reuniões

Realizar reuniões com os clientes é uma tarefa rotineira nas demandas do SDR. Por isso, metrificar o número de reuniões realizadas, bem como a taxa de conversões de MQL para SQL a partir delas é fundamental para validar a qualidade das entregas do profissional.

Por isso, ter uma boa união com o time de marketing, para conseguir estruturar SLAs, por meio do smarketing, e controlar a geração dos MQL será primordial para todos os envolvidos.

2- Origem dos leads

É dever do SDR mapear quais são os melhores canais de conversão para a empresa.  Dessa forma, se o marketing decide realizar um teste em um dos vários canais de conversão, o SDR deve determinar a qualidade da ação e entregar um feedback para a equipe de marketing para que esses dados sejam de conhecimento de todos.

Por isso, é muito importante ter mapeado quais são os melhores canais de conversão e os de encantamento para que o SDR possa acompanhar as taxas e estar sempre buscando formas de otimizá-las.

Perfil e competências de um bom SDR

Se você identificou que a sua empresa está no momento de contar com um profissional dessa área, fique atento em quais são algumas das habilidades que um bom SDR deve possuir:

1- Ser organizado

Aquele ditado “a minha bagunça é organizada” infelizmente não cabe na rotina de um SDR. Por lidar com um grande volume de leads e precisar oferecer e receber informações de diferentes times (marketing e vendas), o profissional de pré-vendas precisa ser muito organizado para conseguir ter uma visão estratégica do funil de vendas, bem como acompanhar cada um dos leads pela jornada de compra.

2- Comunicativo

Como o diálogo e as ligações são exercícios básicos da rotina do SDR, é fundamental que ele tenha uma boa comunicação, principalmente em canais digitais, como ligações e videochamadas, que se efetivaram como canais oficiais para muitas empresas.

3- Flexível

É bem provável que o SDR escute mais um de uma recusa por dia, diferente de muitas outras áreas. Por isso, é importante que o profissional saiba ter jogo de cintura, bem como conseguir se automotivar para conseguir desenvolver o trabalho diário de maneira equilibrada e sem estar desestimulado.

5 dicas para todo pré-vendedor

1- Estude sempre os seus prospects

No marketing digital somos apresentados a vários conceitos, dentre eles a persona, que é a representação semi fictícia do seu cliente.

E para ser um bom SDR é fundamental conhecer muito bem a sua persona, pois ela possui características em comum e que podem - e devem - ser desenvolvidas para prospectar, como a forma de consumir, dores, hábitos e rotina.

Dessa forma, fique atento a características que possam aparecer nos seus leads pois não existe coincidência, mas sim padrões de comportamento.

2- Acredite no produto que está vendendo

Se em algum momento o lead perceber que o próprio SDT não confia naquilo que ele está falando, é bem provável que o próprio consumidor perca o interesse.

Por isso, o SDR deve conhecer a fundo o conteúdo e a empresa que ele está vendendo para gerar confiança no lead e consequentemente ajudar nas vendas.

3- Busque estar sempre alinhado com os times de marketing e vendas

SLAs (Service Level Agreement) são bastante comuns para essa dica pois eles permitem que diferentes times estejam alinhados e consigam trabalhar com os mesmos níveis de informações e objetivos. Para isso, é fundamental que metodologias como smarketing, que consiste em criar integrações entre as duas equipes , será fundamental e muito necessário.

4- Desapegue de leads sem retorno

Um problema bastante comum nos Sales Development Representative é o receio em descartar leads que não deram retorno.

Sei bem que leads são ativos muito importante para as empresas e que aquele que não está te respondendo agora pode ser um cliente no futuro, mas isso pode virar um problema, já que com o passar do tempo você vai passar a acumular muitos leads para acompanhar, sendo que muitos deles nem sequer te dão algum retorno.

O ideal é aplicar a lei do desapego e não ter medo de descartar leads.

5- Faça sempre benchmarking

A última dica para que o SDR seja bem sucedido nas suas tarefas é trabalhar com concorrentes mapeados, identificando quais são os pontos fortes e fracos deles com estratégias de benchmarking.

Dessa forma, caso seja questionado ou tenha o seu produto comparado a de um concorrente, terá argumentos estratégicos para fortalecer a qualidade do produto que está vendendo.

Pré-vendas e a qualificação e nutrição de leads

Ao longo do artigo, você descobriu que é dever do SDR qualificar os prospects para que eles se tornem levantadas de mãos para o time de vendas.

Para isso, ele deve trabalhar também em conjunto com o time de marketing, para que ele possa receber os leads que se aproximam do ICP, bem como também da persona.

Por isso, é necessário muita organização e estratégia para conseguir agilizar as ações dos vendedores. Ou seja, o SDR será a colinha que liga as equipes de vendas e marketing.

Se quiser ajuda com esse processo, aconselho baixar o nosso ebook de qualificação e nutrição de leads para te ajudar a ter uma visão mais estratégica de funil e como fazê-lo acelerar.